CompTIAのリサーチ＆コラム

	<<一覧を見る
		ITサービス企業A社のコンサルティング営業で見る、CompTIA認定資格の効果

従来は、IT資格として「エンジニア職」の方にCompTIA認定資格を推奨していた企業が、最近「営業職」へのCompTIA資格取得を推奨するケースが増えてきています。
特に、「コンサルティング営業」といわれる、営業自信で顧客のニーズを聞き出し、分析を行い、ソリューション提案を行う営業職の方に対して、『顧客環境を理解するため』にCompTIA認定資格を推奨されているようです。
CompTIA認定資格の取得により、 CompTIA特徴である『顧客の環境を理解し最適な環境に導く』能力を育成し、また世の中に広く流通している製品やツールのメリット・デメリットを理解することにより顧客に対し最適な提案をすることも可能になります。

今回は、日本国内ITサービス企業A社の事例を取り、CompTIA認定資格がコンサルティング営業にどのような効果をもたらすことができるかについてご紹介します。

＜事例紹介＞

ITサービス企業A社では、インターネットを絡めた商品やサービスを提供しています。この企業では、コンサルティング営業員自らが、お客様の業務内容や経営課題を把握し、商品やサービスを適切に組み合わせた解決策を提案できる能力の育成を進めています。
営業員がIT知識を身に付けることで、お客様にITのプロとして信頼され、またお客様により適切な提案を行い、最終的にはお客様のビジネスの成功に寄与することを目標としています。
このため、顧客環境の理解と改善能力を育成するため、営業員を対象として、業務に合ったCompTIA認定資格の取得に取り組んでおり、既に約8割の営業員が取得済みです。

A社ではCS向上活動に全社的に取り組んでおり、その一環として毎年1回、お客様を対象として、アンケートを実施しています。2005年度は、800社・団体以上のお客様からご回答を頂きました。アンケート中には、営業員に関する満足度を聞く設問が下記表のとおり7問あります。

	04年度	05年度	向上値（04-05）
訪問頻度	100	113	13
お客様の相談に答えられるIT知識	100	108	8
仕事に対する姿勢	100	106	6
お客様のビジネスに合った情報提供	100	105	5
お客様に対する迅速な対応（依頼、クレームなどへの回答）	100	104	4
お客様の業界・業務に対する理解	100	104	4
お客様の課題の把握と適切な提案	100	103	3

表：営業員に関する設問の満足度推移

これら7問は、全て昨年度より満足度が向上しています。昨年との差を見ると、特に営業員の「ITに関する知識」の満足度が7項目中2番目に大きく評価を上げたことがわかります。