【CompTIA RESEARCH】ITチャネルプログラムにおける現状

ITベンダーとそのチャネルパートナーは、継続的なケア、双方の意見交換、明確なコミュニケーションを必要とする多面的なビジネス関係を築いています。こうした関係性にあるパートナープログラムがうまく機能した時、ベンダーとチャネルは、収益、プロフィット目標の達成に向かうことができます。一方で、コミュニケーションの支障によりパートナープログラムが機能しない場合は双方が苦しむ結果となります。

ビジネスモデルの変化、主にクラウドや経常収益モデルへの遷移により、多くのチャネル企業は利用できる選択肢を比較評価し、彼らの競争力を上げるための教育やトレーニングを探求しています。このような状況において、どのベンダーがどのようなパートナーシップを実施しているかは非常に重要な要素となります。クラウド、専門分野、新しいテクノロジー、新しい収益モデルに関連したツールやリソースを備えるパートナープログラムの開発は、チャネル企業の最終目標に大きな影響を与え、ソリューションプロバイダーにとって彼らのニーズに応える特定のITベンダーに対する信頼性の確立へとつながります。

こうした問題を調べるため、CompTIAは2011年にベンダーチャネルパートナープログラムのトレンドに関する調査を発表しました。400以上のITソリューションプロバイダー、VAR（付加価値再販業者）、マネージドサービスプロバイダーを調査対象とし、パートナープログラムの参加、満足度レベル、チャネルの視点からみた全体の効果について聞きました。調査では、チャネル企業がパートナープログラムに参加する主な理由の一つに「ベンダーとのビジネスのしやすさ」をあげていました。それは、調査結果にもみられます。ベンダーパートナーとのコミュニケーション障害は、製品購入前後のテクニカルサポートが迅速に求められることから、ソリューションプロバイダーにとって常にあがる不満のひとつとなっています。

クラウドへの遷移が本格化するにつれ、コミュニケーションはさらに重要性を増しています。CompTIAの「2nd Annual Channel Partner Program Trends（第2回チャネルパートナープログラムのトレンド）」調査の焦点は、ベンダーとパートナーのコミュニケーションのあらゆる側面の調査でしたが、2012年の調査では、チャネル企業がベンダーと情報交換する上で影響を与えているソーシャルメディアの使用などを含む、効果的/非効果的なツールやメソッドに焦点が当てられます。

CompTIAでは、IT業界のチャネルエグゼクティブらとのインタビューを行うことでチャネルプログラムおよびトレンドベンダーの見解を伺い、2012年の調査の補助資料として活用しました。詳細な報告書は、CompTIAメンバーに公開しています。詳細は、[email protected] までご連絡ください。